Acum câțiva ani eram controlor de tren și petreceam ore bune, în fiecare zi, în trenuri și stații de tren, undeva pe coasta de nord a Ciprului. Nu era un lucru obișnuit ca cineva să vină în tren și să împartă flyere și cu toate acestea, în momentul în care controlam biletele, observ că cineva îmi oferă un flyer.

Nu am reținut exact ce promova, însă acum, că pot să-mi aduc aminte momentul, mă întreb dacă controlorii sunt, cu adevărat, cele mai bune persoane cărora le poți oferi informațiile din cadrul unei campanii de marketing, indiferent că e vorba de mâncare, haine sau un film?

Când m-am întors acasă, ca de obicei, cutia poștală de la intrare era plină cu tot felul de hârtiuțe. Printre zecile de oferte la tot felul de sortimente de pizza, nu avea cum să lipsească un flyer din domeniul imobiliarelor care să-mi spună cât de valoroasă este casa în care locuiesc. „O casă precum cea în care locuiești doar ce a fost vândută pentru un milion de dolari! Gândește-te cât de bine ai fi poziționat dacă te-ai înscrie în agenția noastră imobiliară.”

Da, probabil că aș putea să-mi înscriu locuința în agenția lor imobiliară, însă totodată probabil că aș ajunge și la pușcărie. Vezi tu, eu închiriez. La fel și vecinii mei. Probabil jumătate din cei care locuiesc în acest cartier își închiriază măcar o cameră.

Fiecare flyer precum acesta cu imobiliare nu reprezintă doar o risipă de bani, ci totodată reprezintă o metodă prin care îi convinge pe cei care închiriază să stea departe de piața agențiilor imobiliare. Nu ne pasă cu cât de mult s-a vândut o casă, pentru că s-ar putea să fie singura care s-a vândut la prețul ăla, din cine știe ce motiv. Ne pasă să știm că prețurile caselor au început să scadă.

Cei care fac marketing sunt atrași de stațiile de tren și de cutiile poștale din același motiv pentru care le place să conceapă reclame pentru TV și ziare: acele mesaje ajung la foarte mulți oameni dintr-o singură lovitură. Și pentru că mesajul nu are cum să fie personalizat pe fiecare om ce face parte dintr-o masă, atunci acel mesaj nu este relevant și va ajunge să fie ignorat.

Până la urmă, cum poți crea marketingul relevant care să fie destinat oamenilor potriviți, la timpul potrivit, cu mesajul potrivit? În online, desigur!

Cum să-ți faci afacerea relevantă?

Să începem cu mesajul ce ar trebui să formeze temelia oricărei strategii de marketing. Identificarea acestui mesaj înseamnă acceptarea unor adevăruri dure. Obiectivul tău ar trebui să fie ca fiecare persoană care îți vede mesajul să simtă că îi este adresat, într-un mod cât mai personal. Asta înseamnă că mesajul este despre ei, nu despre tine.

Nimănui nu-i pasă de produsele tale. Oamenilor nu le pasă dacă ceea ce faci acum este de zece ori mai mare decât ce ai făcut data trecută. Nu sunt interesați de cât de mult marketing ai făcut și de cât de mult ai vândut în fiecare lună. Nu sunt impresionați de liste complexe de specificații cu jargon tehnic.

De ce? Consumatorii nu cumpără produse – ei cumpără modalități prin care să-și poată atinge un obiectiv personal, o nevoie sau o dorință, iar acestea se pot schimba de la un moment la altul, foarte ușor.

Astăzi poți suferi de o durere de spate în timp ce gătești. Mâine, cea mai apăsătoare durere poate fi lipsa finanțelor de pe card. În ziua următoare poate să apară o obsesie cu restaurarea unui dulap. Toate acestea pot avea ca rezultat achiziționarea produsului tău, însă produsul nu a făcut parte din plan la început.

Acesta este motivul pentru care cei care fac marketing insistă pe specificarea beneficiilor, ci nu a caracteristicilor.

Nu-ți pasă câte modalități diferite și complexe de modificare a poziției șezutului scaunului tău există, ci te interesează cum poți să-l ajustezi astfel încât să te simți confortabil.

Obiectivul consumatorului, nevoia sau dorința ajung să schimbe criteriile după care marketingul vede o achiziție, iar aceste criterii vorbesc direct pentru relevanța marketingului făcut de tine. Afacerea ta nu este despre produsul pe care-l vinzi, ci despre felul în care produsele tale ajută consumatorul să-și atingă obiectivele.